WAŻNE INFORMACJE O SZKOLENIU:
W trakcie zamkniętego szkolenia przedstawimy i przeanalizujemy cały proces negocjacji: struktury, style i narzędzia. Uczestnicy będą mieli możliwość zbudowania własnego stylu prowadzenia negocjacji, poznają skuteczną argumentację oraz przećwiczą obronę własnej pozycji negocjacyjnej. Dodatkowo zaprezentujemy skuteczne narzędzia zarządzania emocjami - własnymi i partnerów negocjacji – oraz zaproponujemy jak radzić sobie ze stresem, konfliktem i trudnymi sytuacjami z jakimi można się spotkać podczas negocjacji.
 
CELE I KORZYŚCI:
• Celem szkolenia jest:
- przekazanie wiedzy dotyczącej całego procesu negocjacji, struktury negocjacji, różnych stylów negocjowania, technik negocjacyjnych,
- umożliwienie zrozumienia istoty procesu negocjacji oraz świadome ustalenie interesów i celów negocjacyjnych,
- nabycie umiejętności sprawnego przygotowania się do negocjacji, reakcji na techniki negocjacyjne, stosowania technik negocjacyjnych, świadomego korzystania z umiejętności komunikacyjnych w procesie negocjacji, wypracowywania własnego stylu negocjacji, skuteczną argumentacją i obroną własnej pozycji, określania celów negocjacji, zamykaniem negocjacji,
- pokazanie skutecznych narzędzi zarządzania emocjami (własnymi oraz partnerów negocjacji) oraz przygotowanie do radzenia sobie ze stresem, konfliktem i trudnymi sytuacjami z jakimi można się spotkać podczas negocjacji.
• Korzyści z udziału w szkoleniu:
- zdobycie niezbędnej wiedzy i umiejętności do samodzielnego organizowania procesu negocjacji, przygotowania negocjacji, prowadzenie negocjacji samodzielnie a także w zespole negocjatorów,
- nabycie umiejętności sprawnego komunikowania się w procesie negocjacyjnym, ustalania interesów i celów negocjacji, radzenia sobie z impasem, oporem oraz własnymi ograniczeniami podczas negocjacji takimi jak: stres, trema, emocje czy przekonania.
- poznanie specyfiki emocji i komunikacji w negocjacjach oraz metod obrony przed perswazją i manipulacjami.

PROGRAM:
1. Niezbędnik na początek – zanim rozpoczniesz negocjacje.
Od czego zacząć, aby efektywnie zakończyć?
• Negocjacje, – co to jest, główna idea.
• Kiedy potrzebne są negocjacje? Kiedy warto negocjować?
• Co należy wiedzieć przed rozpoczęciem negocjacji?
• Ustalanie celów negocjacji – kwestie, interesy, stanowiska, strategia - definiowanie celu.
• Druga strona w negocjacjach.
• Plan negocjacji, arkusz negocjacji, organizacja.
• Zespół negocjacyjny.
• Otoczenie rozmów.
• BATNA i WATNA i ZOPA – niezbędne przed każdymi negocjacjami.
• Jak uniknąć podstawowych błędów w przygotowaniu negocjacji?
2. Podstawowe zasady negocjacji i dylematy z tym związane:
Pomyśl zanim zaczniesz negocjować. To ważniejsze niż ci się wydaje - skupienie się nad przedmiotem negocjacji, lub, co przedmiotem negocjacji nie jest.
• Co jest przedmiotem negocjacji?
• Siły stron analiza pola sił.
• Podejście do konfliktu, spojrzenie na konflikt w kontekście negocjacji.
• Konflikt jako element negocjacji, współpraca jako element negocjacji.
• Emocje w negocjacjach – ważny element wpływu na proces negocjacji, jak nimi zarządzać, dlaczego o nich nie myślimy lub myślimy, że to problem – wiedza i narzędzia.
• Stres – czy to dobry towarzysz w negocjacjach?
• Lenistwo intelektualne.
• Co to znaczy wygrać w negocjacjach.
• Relacje w negocjacjach – rola i znaczenie, narzędzia.
3. Niezbędne umiejętności komunikacyjne przydatne w negocjacjach:
Negocjacje to spotkanie dwóch lub więcej osób. Wzajemna interakcja. W takim wypadku umiejętność skutecznego komunikowania jest bezcenna. Poznasz narzędzia do zbierania informacji i bycia wiarygodnym i czytelnym w przekazywaniu informacji.
• Znaczenie i rola komunikacji w negocjacjach.
• Narzędzia komunikacji niezbędne w procesie negocjacji.
• Komunikacja a budowanie relacji w negocjacjach.
• Komunikaty perswazyjne - semantyka - emocje i racjonalność.
• Komunikacja werbalne i niewerbalna podczas negocjacji / szczegółowa analiza mowy ciała, diagnoza kłamcy, ustalanie linii bazowej, skuteczne "czytanie mowy ciała"
• Komunikacja niewerbalna w negocjacjach, w tym:
- Wykorzystanie przestrzeni w negocjacjach (proksemika).
- Kontakt wzrokowy (okulezyka) i dotyk (haptyka) w negocjacjach
- Jak kinezyka może zdradzić nasze prawdziwe intencje?
- Komunikacja werbalna w negocjacjach -skuteczne techniki komunikacji.  
- Komunikacja wokalna w negocjacjach – jak korzystać, co robić,
• Komunikacja ukryta.
• Pytania w negocjacjach, czyli: „ile to kosztuje? - a ile jest to warte dla ciebie?”  
4. Sylwetka negocjatora:
Poznasz własny styl negocjacji. Doświadczysz tego, który ze stylów jest najbardziej skuteczny. Dowiesz się jak postępować w różnymi typami negocjujących.
• Style negocjacji - jakim jesteś negocjatorem.
• Świadomość własnych ograniczeń.
• Typy osobowości stron w negocjacjach.
• Podejście do negocjacji /wpływ osobowości/ wg. Mastenbroek.
• Emocje w negocjacjach w aspekcie Twoich zachować, przekonań, postawy. Nawyki.
• Nastawienie w negocjacjach.
• Błędy poznawcze, psychologia podejmowania decyzji. Zbieranie informacji – jak się ustrzec podstawowych błędów poznawczych, jak przeprowadzić najbardziej racjonalna analizę sytuacji i podejmować decyzje – przed negocjacjami i w trakcie.
5. Etapy negocjacji:
Od początku do końca - jak przebiega negocjacja no poszczególnych etapach i co z tego jest najważniejsze do osiągnięcia własnych celów.
• Przygotowanie do każdego z etapów negocjacji.
• Cele i interesy na każdym z etapów.
• Struktura negocjacji.
• Co można osiągnąć na etapie dyskusji wstępnej? Jak wysuwać propozycje negocjacyjne?
• Zasady kroków negocjacji/ustępstwa, Jakie powinno być porozumienie?
• czym trzeba pamiętać zamykając negocjacje. Techniki zamykania negocjacji - kiedy i jak.
• Przygotowanie zespołu negocjacyjnego.
• Elementy formalne przygotowania negocjacji czas, miejsce, agenda.
• Granice ustępstw. Model equalizera.
• Kolejność negocjowania kwestii.
6. Zasady negocjacji:
Najważniejsze strategie i techniki negocjacyjne - jakie są i jak z je stosować. Jakie zachowania przynoszą sukces w negocjacjach i jest sukcesem a powinno być? Jak negocjować skutecznie w różnych sytuacjach w zależności od partnera negocjacyjnego? Co warto negocjować a nad czym lepiej się nie skupiać?
• Strategie negocjacji.
• Kto jest silniejszą stroną w naszych negocjacjach?
• Budowanie własnej przewagi.
• Zasady negocjacji według modelu Harwardzkiego i innych modeli negocjacji.
• Wygrany w negocjacjach, – co to znaczy wygrać negocjacje - z pozycji perspektywy pracy branży, lojalności pomiędzy kontrahentami, wizerunku firmy.
• Idea negocjacji – świadomość interesów stron.
• Techniki negocjacji.
• Obrona przed technikami drugiej strony.
• Dylematy strategiczne negocjatora.
• Zasady zarządzania ustępstwami i strategia szachowa.
• Stanowiska a kwestie w negocjacjach.
• Negocjacje dystrybutywne i integracyjne, przykłady oraz odniesienia do teorii gier.
• Negocjacje miękkie, twarde i oparte o zasady.
• Win – win , kiedy warto?
7. Reguły wywierania wpływu społecznego w aspekcie negocjacji:
Reguły wywierania wpływu - bezcenna wiedza o tym jak wpływać na ludzi albo jak ludzie na nas wpływają. Skuteczne sposoby właściwej reakcji na wywierania wpływu podczas negocjacji.
• Czy to wywieranie wpływu, perswazja czy manipulacja?
• Reguły wywierania wpływu, metody perswazji.
• Główne techniki negocjacyjne wykorzystujące reguły wywierania wpływu.
• Efekt pierwszego wrażenia i wywieranie wpływy komunikacją niewerbalną.
• Efekt „aureoli” i jego konsekwencje na budowanie relacji.
• Jak działa komunikacja niewerbalna?
• Kanały komunikacji w technikach perswazyjnych.
• Techniki ingracjacyjne jako element wywierania wpływu i manipulacji.
• Pre-swazja - jak wykorzystać reguły wywierania wpływu społecznego.
• Metoda "Sześciu kroków" Pantalona.
8. Manipulacja w negocjacjach:
Jak unikać pułapek negocjacyjnych wynikających z celowych lub intuicyjnych technik drugiej strony? Przydatna asertywność negocjatora - co to takiego?
• Obrona przed manipulacją drugiej strony.
• Nasza postawa w rozmowie.
• Asertywność w negocjacjach.
• Techniki, taktyki i triki negocjacyjne – omówienie i przećwiczenie reakcji na najczęściej stosowane techniki negocjacyjne.
• Jak przeciwdziałać nieuczciwym trikom negocjacyjnym? 

PROWADZĄCY:
Doświadczony trener, konsultant, przedsiębiorca i certyfikowany coach. W obszarze szkoleniowo – doradczym pracował m.in. dla Krajowej Administracji Skarbowej, Krajowej Szkoły Skarbowości, Krajowej Szkoły Administracji Publicznej w Warszawie, UM w Gdańsku, UM w Szczecinie, Straży Miejskiej w Szczecinie, Sądów Warszawskich. Jest absolwentem programu Executive MBA realizowanym w Instytucie Nauk Ekonomicznych PAN w Warszawie, Podyplomowego Studium Trenerów Grupowych na SWPS i Laboratorium Psychoedukacji w Warszawie, studiów – filozofia, komunikacja i mediacje społeczne i studiów podyplomowych z zakresu coachingu. Specjalizuje się w szkoleniach tradycyjnych oraz w miejscu pracy czy coachingu z zakresu negocjacji, zarządzania, komunikacji, umiejętności społecznych, radzenia sobie ze stresem oraz organizacji czasu własnego i pracą z emocjami.